廣交會(huì)復(fù)盤(pán)：為什么他比同行多2倍客戶(hù)？---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

自從2018年廣交會(huì)以來(lái)，我們公司每次參展都一定會(huì)設(shè)置展會(huì)BD（Business Development）人員，負(fù)責(zé)新線(xiàn)索的獲取。

（1）有的同事負(fù)責(zé)自己攤位前的引流，對(duì)于經(jīng)過(guò)攤位且眼睛又瞟過(guò)來(lái)的客戶(hù)，趕緊迎上去簡(jiǎn)單說(shuō)兩句抓眼球甚至“語(yǔ)不驚人死不休”的話(huà)。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

（2）有的同事負(fù)責(zé)蹲在友商攤位前面，看到從里面走出來(lái)的人去打聲招呼，遞個(gè)名片。沒(méi)有什么不好意思的，你又不是跑進(jìn)人家攤位搶人。

（3）在行業(yè)展館出入口或者過(guò)道上等人流較為密集的地方派傳單，但凡對(duì)方會(huì)拿起來(lái)看一眼的，想盡辦法引導(dǎo)到自家的攤位上。

但是，許多人的BD工作要么做得異常痛苦（時(shí)常被拒絕），要么幾乎沒(méi)有什么效果，為什么？因?yàn)樗麄兺鶗?huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤。

于是，就總想著給客戶(hù)塞目錄，期望客戶(hù)看到目錄時(shí)我們能夠順勢(shì)講產(chǎn)品。又或者塞名片，期望客戶(hù)后續(xù)能夠給我們發(fā)郵件發(fā)詢(xún)盤(pán)。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

但是，且不說(shuō)在腳步匆匆的展會(huì)里，到底有多少客戶(hù)愿意停下腳步聽(tīng)一個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)，又有多大概率不會(huì)收到名片之后隨手丟掉。

覺(jué)得自己提供的是采購(gòu)代理服務(wù)，沒(méi)有產(chǎn)品在手，甚至見(jiàn)的客戶(hù)都有可能不是自己本行業(yè)的，感覺(jué)完全聊不動(dòng)。

“銷(xiāo)冠”小霞在第一天時(shí)也同樣遇到這個(gè)問(wèn)題，有些手足無(wú)措。但是在團(tuán)隊(duì)幾位小伙伴的相互鼓勵(lì)下，很快就找到了感覺(jué)。

廣交會(huì)一期結(jié)束后，在5天的展會(huì)時(shí)間里，她一共收獲了30+個(gè)線(xiàn)索，其中有三個(gè)線(xiàn)索當(dāng)場(chǎng)推到了商機(jī)階段，甚至接近了成交。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

客戶(hù)直接帶小霞去見(jiàn)了他的兩家供應(yīng)商了，甚至還自拍了短視頻讓小霞出鏡，把短視頻發(fā)給秘魯?shù)耐聜?，說(shuō)“這是我們?cè)谥袊?guó)的團(tuán)隊(duì)”。

到底是怎么做到的？

1.不選擇那些展館里腳步匆匆的客戶(hù)，而是選擇行業(yè)館附近的餐飲區(qū)、休息區(qū)、吸煙區(qū)......

這些地方的客戶(hù)節(jié)奏會(huì)慢下來(lái)，也能逼自己將節(jié)奏慢下來(lái)（不著急掏名片、掏目錄）。

而且行業(yè)館附近的客戶(hù)，大概率會(huì)與自己的行業(yè)相關(guān)。

2.不開(kāi)口就說(shuō)產(chǎn)品，或者說(shuō)自己能夠提供的服務(wù)，而是把自己也當(dāng)成一個(gè)買(mǎi)家（拉了個(gè)行李箱，而不是手上捧著一堆傳單，更像是個(gè)逛展會(huì)的采購(gòu)商）。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

然后從閑聊開(kāi)始（假如吸煙的男士，還可以從借火開(kāi)始）。

“你第一次來(lái)中國(guó)嗎？”“這次廣交會(huì)感覺(jué)怎么樣啊？”

不容易第一時(shí)間引起客戶(hù)的抵觸心理。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再順勢(shì)掏出自己的名片說(shuō)“in case you need any help from China”.

3.用自信、開(kāi)朗、陽(yáng)光的笑容去感染對(duì)方。

譬如與人搭訕之前，先看對(duì)方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如對(duì)方?jīng)]有回避甚至也給予反饋的話(huà)，此時(shí)再開(kāi)啟搭訕大概率不會(huì)被拒絕。

而且笑容，容易讓他人感覺(jué)到心情愉悅，畢竟逛展會(huì)已經(jīng)夠累了。

4.但行好事，莫問(wèn)前程。

客戶(hù)山長(zhǎng)水遠(yuǎn)地跑來(lái)中國(guó)，人生地不熟又很容易遇到好多好多的問(wèn)題（例如上不了網(wǎng)，辦不了證，找不到攤位），此時(shí)假如有個(gè)人能夠幫他一把，很容易建立人與人之間的信任關(guān)系。

譬如秘魯客戶(hù)，就是小霞在幫助對(duì)方辦理聯(lián)通手機(jī)卡的時(shí)候認(rèn)識(shí)的。

在這種情況下，即使單個(gè)線(xiàn)索可能會(huì)耗費(fèi)較多時(shí)間，總數(shù)量上可能會(huì)稍有不足，卻能夠大幅度提升線(xiàn)索乃至于商機(jī)的價(jià)值。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

否則，即使派再多的傳單和名片，但這些資料最終的歸宿只會(huì)在垃圾桶的話(huà)，也沒(méi)有任何的價(jià)值。

1.展會(huì)BD的目的是建立關(guān)系，而非傳遞資料，更不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。假如沒(méi)辦法聊至少5分鐘以上，這個(gè)線(xiàn)索的價(jià)值都會(huì)大打折扣。 

2.從搭訕、閑聊開(kāi)始，能提高至少50%成功率。掏名片，給資料，一定是溝通之后，雙方即將分開(kāi)時(shí)做的事情。

3.一定要組隊(duì)BD，一人負(fù)責(zé)溝通時(shí)，另外一人聽(tīng)著，雙方輪流來(lái)。尤其新手，假如沒(méi)有組隊(duì)，很容易產(chǎn)生畏難心理，最終不了了之。