產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比同行沒優(yōu)勢(shì)？這樣應(yīng)對(duì)準(zhǔn)沒錯(cuò)---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

我的產(chǎn)品定位價(jià)格是國(guó)內(nèi)各個(gè)廠家里最高的，價(jià)格比一般的廠家高出20-30%，大多數(shù)客戶都說我們的價(jià)格過高。對(duì)于應(yīng)對(duì)之法，我學(xué)習(xí)過很多銷售資料，告訴我們的一個(gè)關(guān)鍵詞都是“強(qiáng)調(diào)價(jià)值”。

于是，我首先坦然承認(rèn)價(jià)格確實(shí)比同行高；同時(shí)，表明產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)并列論證清晰的告訴客戶雖然直觀上付了更高的價(jià)格購買產(chǎn)品，但實(shí)際上節(jié)約了成本、降低了風(fēng)險(xiǎn)等。

這樣的應(yīng)對(duì)方法會(huì)收到一定的效果，但說實(shí)話，擱淺的客戶還是很多。后來，我就思考一個(gè)問題，我的產(chǎn)品賣向全世界各個(gè)國(guó)家，而有些國(guó)家的收入水平確實(shí)比較低，客戶對(duì)于價(jià)格敏感度很高，他們確實(shí)就是看重價(jià)格，同時(shí)質(zhì)量要求也比較低。

第一：是否能夠找到便宜點(diǎn)的材料，或工藝能把成本降低的，滿足低價(jià)市場(chǎng)的需求?，F(xiàn)在印度這樣的低價(jià)市場(chǎng)非常大，如果這樣的價(jià)格敏感客戶都放掉是很可惜的，可如果做，光靠業(yè)務(wù)員三寸不爛之舌是很難搞定的。

第二：對(duì)于有一部分客戶，價(jià)格要求確實(shí)太低的，我就主動(dòng)放棄。客戶很多，不能貪心想著和每一個(gè)客戶都能做成生意，關(guān)鍵要把握好，自己公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位是什么？門當(dāng)戶對(duì)很重要。

于是，我匯總了自己所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同的國(guó)家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據(jù)這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

價(jià)格差異太大的客戶，先看他的市場(chǎng)和定位，如果確實(shí)不能按我們的價(jià)格銷售的客戶，就直接Pass掉。與其在沒什么可能性的客戶上浪費(fèi)時(shí)間，不如多找?guī)讉€(gè)可能性大的客戶。

在這個(gè)過程中，我也發(fā)現(xiàn)，有的客戶雖然在不發(fā)達(dá)市場(chǎng)，但定位很高端，很注重質(zhì)量和設(shè)計(jì)，也出得起價(jià)格。

所以，我就搞了一個(gè)政策，就是看客戶出價(jià)。具體而言，就是客戶讓報(bào)價(jià)，不馬上報(bào)過去，先了解清楚，客戶在哪個(gè)國(guó)家，規(guī)模如何，在市場(chǎng)上的定位是高端人群，還是大眾市場(chǎng)？

在客戶網(wǎng)站上找他們的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇，是高質(zhì)量，還是靠低價(jià)格，我會(huì)盡量篩選在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上同我貼近的客戶。

而我自己走的是差異化戰(zhàn)略。當(dāng)大家的東西同質(zhì)化，完全一樣的時(shí)候，自然就只能比較價(jià)格了?？扇绻械漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客戶開發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷渠道上做差異化，找到那些未被過度開發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)客戶，這都是屬于差異化戰(zhàn)略。

創(chuàng)新戰(zhàn)略就不說了，顛覆行業(yè)，革命性的革新，這個(gè)操作起來難度很大。尤其是在制造業(yè)，想模仿喬布斯太難了。

面對(duì)比價(jià)客戶，我總在考慮一個(gè)問題：“這個(gè)客戶為什么要接受一個(gè)比別人價(jià)格高的供應(yīng)商？”我必須都有個(gè)合理的理由：這個(gè)還是要在客戶的需求上找。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，我一邊開車，一邊跟客戶聊天。把客戶是什么性質(zhì)的公司，主要在哪個(gè)市場(chǎng)；批發(fā)還是零售，還是工程；他們的市場(chǎng)定位是大眾化市場(chǎng)，還是高端人群；靠批量取勝，還是靠差異化取勝；客戶本人負(fù)責(zé)什么職位，他們的采購流程決策，甚至他們篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)都問一問。

當(dāng)然問的時(shí)候，有的問題比較敏感，就稍微繞個(gè)彎子。比如供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)，不好直接問，就說在你們市場(chǎng)，消費(fèi)者購買這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)心什么？或者做為供應(yīng)商，我們?cè)趺礃优浜?，才能讓您的這個(gè)產(chǎn)品銷售得更加成功？

問客戶的這些關(guān)鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求和關(guān)注點(diǎn)，實(shí)際上也幫助了客戶重新梳理，除了價(jià)格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。

在接下來的時(shí)間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會(huì)有針對(duì)性地圍繞客戶關(guān)注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當(dāng)然內(nèi)容要抓住的重點(diǎn)。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場(chǎng)成功。

我把這總結(jié)叫做軟說服，它和硬說服的最明顯的差異就在于：硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，效果往往不盡如人意。如果把說服變化為放松的交流，就可以有效地化解掉客戶的抵抗力。

軟說服就是通過一些相對(duì)間接的方式，把自己的優(yōu)勢(shì)說出來。當(dāng)然，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠和客戶的需求匹配起來效果最佳。

比如：展會(huì)布置得很有形象，公司網(wǎng)站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報(bào)價(jià)單的格式做得很專業(yè)，很美觀，這些不起眼的小事，每一個(gè)細(xì)節(jié)，都決定客戶對(duì)公司的印象，而凡是客戶接觸得到的地方都會(huì)影響客戶的決策。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

外貿(mào)銷售人員是和客戶交往的第一線，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)直接影響客戶的心理感受，客戶都喜歡專業(yè)，自信，可靠的業(yè)務(wù)員。

假如有2個(gè)供應(yīng)商，一個(gè)價(jià)格稍高點(diǎn)，但客戶覺得業(yè)務(wù)員很專業(yè)，可靠。另一個(gè)價(jià)格稍低點(diǎn)，但客戶覺得業(yè)務(wù)員有點(diǎn)不太可信。如果我是客戶，我也會(huì)選擇可靠點(diǎn)的。

關(guān)于價(jià)格談判這塊，有業(yè)務(wù)員說，原則都能理解，可具體操作的時(shí)候，又不知如何做了。今天我就試著用實(shí)際郵件案例，來立體的簡(jiǎn)述一下這些談判原則，希望對(duì)大家有所幫助。

為了方便大家的閱讀，我先給出修改前和修改后的郵件，然后在做點(diǎn)評(píng)。這封郵件的大致背景，就是給客戶報(bào)了價(jià)格后，客戶覺得價(jià)格比別人家的高，要求降價(jià)。

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從本郵件基本可以判斷出來，客戶的上封郵件應(yīng)該是說你的價(jià)格比別人高。所以這個(gè)開頭，就有點(diǎn)不夠明確?？梢钥紤]這樣寫：

我們要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，就是對(duì)于再大的爭(zhēng)議，都首先要表示理解客戶的立場(chǎng)。理解不代表同意和支持，但它是一種風(fēng)度，是專業(yè)精神的一種體現(xiàn)，你的理解也更能換得客戶的理解。

我們?cè)谡勁械倪^程中，非常需要合作雙贏的精神，而不是有贏有輸?shù)膶?duì)立感覺。業(yè)務(wù)員在同客戶談判和交涉的時(shí)候，一定要有肩并肩的合作感覺，而不是針鋒相對(duì)的對(duì)抗感覺。

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比如lose，就是一個(gè)負(fù)面的詞，有一種冰冷的恐懼的感覺。這句話的感覺，還是自我為中心的，因?yàn)槟銚?dān)心失去我這個(gè)客戶，所以才報(bào)價(jià)比常規(guī)低。

這種負(fù)面的詞，往往引起客戶的負(fù)面的情緒，我們業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？是在客戶的大腦里。讓客戶保持愉悅的性情，處處朝著好處想，那他做的決定自然也對(duì)我們有利。

這樣寫的不同在于，第一展示了你的誠(chéng)意，很尊重和重視他，同時(shí)，也給他了特別的對(duì)待。還包含了，你已經(jīng)很努力同老板申請(qǐng)?zhí)貏e的價(jià)格，所以客戶不要再預(yù)期還有很大的空間。

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當(dāng)我們要打動(dòng)客戶的時(shí)候，可以用一些非常positive的詞語，引起客戶強(qiáng)烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就讓你句子的力道增加很多。

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別人價(jià)格低未必就是質(zhì)量不好，這個(gè)需要有論據(jù)才能說。另外，這樣的詆毀對(duì)手，會(huì)容易讓客戶反感，他會(huì)逆反心理去想，去看待你。

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

這個(gè)地方不知道你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)在什么地方，遇到這種情況，我們的原則是不要詆毀對(duì)手，而是要巧妙地突出自己的長(zhǎng)處（往往是對(duì)手的短處）。雖然沒有直接通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，但實(shí)際上客戶自己心里已經(jīng)對(duì)比了。

因?yàn)樽尶蛻粝肫鸶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是不對(duì)的。會(huì)引導(dǎo)客戶去調(diào)查其他對(duì)手的價(jià)格，或者延緩?fù)愕恼勁?，來比較價(jià)格，造成夜長(zhǎng)夢(mèng)多，出現(xiàn)意外情況。

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該請(qǐng)求對(duì)方幫助的地方也提出來，非常的co-operative 和 considerate. 同時(shí)，我們要體諒，縮減到1-2款，工廠是可以把麻煩降低了，可對(duì)于客戶，是否能滿足市場(chǎng)的需求呢？這個(gè)是由市場(chǎng)決定的，不是由客戶決定的，供應(yīng)商應(yīng)該要給予理解和支持。

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這句Can i have your ideas or requests about our products?在這個(gè)談判的場(chǎng)合有點(diǎn)na?ve.客戶如果不認(rèn)同你的產(chǎn)品，就不會(huì)同你談到這個(gè)程度了。本郵件的目的是說服客戶把款式集中到1-2個(gè)款式上，你好給客戶一個(gè)最低價(jià)格。

圍繞著上述的目的，接下來我們希望客戶如何做，就可以推動(dòng)事情往前走了呢？不就是選1-2個(gè)款式，告訴你數(shù)量嗎？這樣一個(gè)祈使句，敦促客戶采取行動(dòng)，馬上給你數(shù)量和款式。

同時(shí)，你在態(tài)度上給客戶一個(gè)很配合的積極的信號(hào)。結(jié)尾用祈使句，讓客戶明確知道，下一步要如何做，可以有效的提高回復(fù)率。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

總之在整個(gè)客戶跟進(jìn)溝通的過程中，除了在戰(zhàn)略上要運(yùn)用適宜的戰(zhàn)術(shù)和技巧以外，把握每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)也格外重要。