大客戶該怎么拿下？外貿(mào)高手詳解來了！---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

大客戶占公司銷售額的比重較大，其品牌或口碑有相當(dāng)大的行業(yè)影響力，可以幫助提升公司知名度；并且對公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤的提升、市場占有率，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

01、公司規(guī)?；?，規(guī)章制度正規(guī)化對應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應(yīng)對客戶驗(yàn)廠。

03、客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量對應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書測試。

04、辦事人員專業(yè)、效率高對應(yīng)的供應(yīng)商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。

05、訂單和利潤壓縮嚴(yán)重對應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態(tài)。

06、付款方式常是O/A或D/P對應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風(fēng)險。

對應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒有訂單的時候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供生產(chǎn)效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內(nèi)部提升工作。

對應(yīng)的供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，生產(chǎn)專利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測試，確保其穩(wěn)定性。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

通過了解一個市場的產(chǎn)品品牌排名。首先，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研，在劃定的區(qū)域市場找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結(jié)果獲得品牌的排名順序。比如，汽車零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。我們在海外黃頁上找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，有一百多家，然后指定拜訪路線，利用三周時間全部拜訪一遍。經(jīng)過篩選，我們確定了70多個目標(biāo)客戶，這些客戶的店面陳列了我們30多個品種的產(chǎn)品。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，找到了哪幾個品牌的是產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶了。分析：透過數(shù)據(jù)找結(jié)果，花點(diǎn)心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標(biāo)大客戶。結(jié)論：市場是最好的實(shí)戰(zhàn)場地，在市場調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。

參觀行業(yè)展會，而不是參展，是一個了解產(chǎn)品市場份額的不錯途徑。在行業(yè)展會上，你有機(jī)會見到所有產(chǎn)品的進(jìn)口商和大的經(jīng)銷商，能了解到產(chǎn)品的趨勢，比如款式、功能、價格。展會上的爆款，也就是幾乎每個展位都有的產(chǎn)品，一定是在市場上占據(jù)較大份額的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是你要找的基本產(chǎn)品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產(chǎn)品。帶著這個信息，你就能找到大客戶。大客戶采購的產(chǎn)品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據(jù)產(chǎn)品的訂購數(shù)量排列出客戶等級，數(shù)量越大，就越看你是你的目標(biāo)客戶。依據(jù)基本款訂購數(shù)量將所有目標(biāo)客戶排序，我們就能得出最理想的結(jié)果。

查閱海關(guān)數(shù)據(jù)是獲取客戶采購數(shù)量排名的最快途徑。找到數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后，我們可以清楚地看到各個國外客戶的采購頻率以及采購數(shù)量，得出準(zhǔn)確結(jié)論。

利用現(xiàn)有的海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來得出直接的結(jié)果，是最客觀的獲取采購數(shù)量排名的方式。巧妙利用海關(guān)工具，可以做到事半功倍。應(yīng)對大客戶，對你來說將會是一種挑戰(zhàn)?？蛻粼诟銣贤ǖ倪^程中，會審視你背后的公司，你公司的生產(chǎn)技術(shù)水平與其是否匹配，細(xì)節(jié)管理是否到位，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范，產(chǎn)研設(shè)實(shí)力能否令人滿意，是否有足夠的資金實(shí)力以及你是否有足夠?qū)I(yè)的知識，溝通是否流暢等。與小客戶相比，大客戶的訂單規(guī)模有三個特點(diǎn)：總量多、單項(xiàng)多、項(xiàng)目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個時候要注意對訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶的訂單結(jié)構(gòu)，得出應(yīng)對策略。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

我們公司有兩個超級大客戶，一個在南美，一個在北美。他們每次的訂單金額都是幾十萬美元，我們合作超過十年。每次客戶下了訂單，我們還是會把訂單的所有單項(xiàng)分析透徹，比如哪些單項(xiàng)超出了我們的生產(chǎn)規(guī)模，哪些單項(xiàng)利潤過低等等。

超出我們生產(chǎn)規(guī)模的訂單，我們將其一分為三，然后對7個工廠統(tǒng)一規(guī)范物料和技術(shù)要求，用最短的時間將3個小訂單整合成一個大訂單。這樣可以保證7個工廠統(tǒng)一發(fā)貨，而不至于因一個工廠出現(xiàn)問題而沒法準(zhǔn)時發(fā)貨。利潤過低的訂單，我們將其他訂單的同類產(chǎn)品放到一個工廠去生產(chǎn)，通過增加數(shù)量降低成本，使利潤最大化。

任何產(chǎn)品都有技術(shù)要求，大客戶的訂單技術(shù)要求尤其嚴(yán)格。大客戶的分銷能力很強(qiáng)，保證產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性是與大客戶持續(xù)合作的重要條件之一。

每個大客戶的訂單，我們都會通過技術(shù)部門分析整個訂單的技術(shù)水平。了解產(chǎn)品要求后，會和大客戶核實(shí)，最終形成一份技術(shù)資料，也就是和工廠對接的技術(shù)清單。

和工廠開技術(shù)研討會是必須的，提出樣品要求，工廠打樣后，一個樣品給工廠留底，一個樣品給客戶封存。如果沒有問題，就可以批量生產(chǎn)了。

我們給大客戶開發(fā)的產(chǎn)品，都有一份技術(shù)分析清單。樣品出來以后，會給客戶一份用于技術(shù)分析確認(rèn)，給自己公司一份樣品作為留底，給工廠留一份作為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的參照。三方確認(rèn)，三方封樣。即使產(chǎn)品有技術(shù)上的波動，也有一個資料來驗(yàn)證波動幅度是否在可接受范圍內(nèi)。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

大客戶付款的賬期通常是30-90天，遠(yuǎn)期信用證和承兌交單常用的支付手段風(fēng)險比較高。我們采用中信保加有條件的訂金的形式。這樣可以最大限度地滿足大客戶的資金要求，同時將我們的風(fēng)險降到最低。

最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點(diǎn)就是風(fēng)險控制，其中包括貿(mào)易條款、資金周轉(zhuǎn)、開發(fā)費(fèi)用、質(zhì)量管理等。

與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實(shí)力的匹配程度，建議大家找“門當(dāng)戶對”的客戶合作。