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詢盤不少，卻一單都沒拿下？原因都在這里---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

* 來源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2022-10-31 14:42:56 * 瀏覽: 50
詢盤不少，卻一單都沒拿下？原因都在這里---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

常常聽到業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒轉(zhuǎn)化”、“有些印度客戶只是來比價(jià)格的”……---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

但這難道只有平臺問題、客戶問題嗎？自身處理真的沒問題？其實(shí)不然。那么，外貿(mào)員在回復(fù)詢盤時(shí)常出現(xiàn)哪些問題才導(dǎo)致詢盤后續(xù)就沒消息了呢？

1.倉促回復(fù)詢盤

做業(yè)務(wù)的人都一樣，收到買家的詢盤時(shí)會非常高興，然后立即就回復(fù)對方。

但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復(fù)郵件時(shí)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的分析過程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費(fèi)30分鐘做具體分析。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

2.盲目報(bào)價(jià)

在做業(yè)務(wù)時(shí)，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶作出不同的報(bào)價(jià)。

對于終端客戶而言，客人更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；而對于貿(mào)易商而言，能引起他們對產(chǎn)品感興趣的可能就是價(jià)格了。

平時(shí)在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點(diǎn)時(shí)間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產(chǎn)品的，然再針對一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。

3.簡單報(bào)價(jià)

現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，都不太愿意花時(shí)間做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡單的報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

但是客戶往往希望能從報(bào)價(jià)單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。

4.業(yè)務(wù)知識不夠全面

做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對方的角度想，他們會關(guān)注哪些內(nèi)容。

不要應(yīng)付買家，也不要寫虛假的，要正面、完整地回答買家所有的問題，做到的明確告知；不能做到的也要告知可替代的方案。

5.報(bào)價(jià)后不跟蹤

報(bào)了價(jià)之后就坐等，有時(shí)候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。

所以說報(bào)完價(jià)后一定要有條理地跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺得價(jià)格太高了而沒有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

其實(shí)，詢盤也是要分類處理的。那么，如何將詢盤分類？針對不同類型的詢盤如何回復(fù)呢？

第一類詢盤(優(yōu)先級處理)

有稱呼——這是比較仔細(xì)且有禮貌的客人，會加上收信人的稱呼。

明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，可能會具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。

簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

買家分析：

發(fā)送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的；對產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的；對價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)；所以在回復(fù)詢盤時(shí)，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對產(chǎn)品的了解。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

回復(fù)要點(diǎn)：

1、通過買家對自己的介紹，側(cè)面了解買家信息，比如上網(wǎng)搜索對方的公司名稱，登錄對方的網(wǎng)站，了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。

2、直接報(bào)實(shí)價(jià)，隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá)，一個(gè)詢盤只發(fā)給一個(gè)供應(yīng)商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價(jià)還價(jià)，同樣的品質(zhì)，如果你的價(jià)格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文了。

3、買家在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個(gè)不落地回答。

4、買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時(shí)間等。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

5、如果買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號，可對各種型號分別報(bào)價(jià)，做足功夫，讓買家最省心地選擇。

6、多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買可以放心。

7、響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。

8、請客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于使你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，而不是諂媚)。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

第二類詢盤

明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，除此之外沒有其他信息了。

這類買家，往往多處于觀望和比價(jià)，采購意愿并不迫切；或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)。

B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視B類詢盤，當(dāng)買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結(jié)果。

買家分析：

只對自己要什么產(chǎn)品明確，往往是對市場探求、了解行情的階段，如果是經(jīng)銷商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

這類買家需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。

相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應(yīng)商，那么這又是考驗(yàn)?zāi)沩憫?yīng)速度的時(shí)候，越先到達(dá)對方的回盤，越是占盡商機(jī)。

回復(fù)要點(diǎn)：

1、不要以為買家對數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報(bào)一個(gè)價(jià)格，專業(yè)的報(bào)價(jià)單在任何買家眼里都是一項(xiàng)加分。
2、可采用梯度報(bào)價(jià)，采購數(shù)量不同、價(jià)格不同，幫助買家決定要采購多少。

3、推薦1-2種類似產(chǎn)品給予簡單報(bào)價(jià)，并告知買家，如有興趣可以為其做詳細(xì)介紹，爭取第二次聯(lián)系的機(jī)會。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

4、請買家不論有任何需求，都能答復(fù)你。

5、對這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。這時(shí)不要急躁和失落，請給買家時(shí)間，因?yàn)樗枰x擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購做準(zhǔn)備。可在報(bào)價(jià)后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達(dá)你對他的重視。

第三類詢盤

只告訴你，我對你的產(chǎn)品有興趣，請給我發(fā)報(bào)價(jià)單，與B類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。

買家分析：

這類客戶通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。他們需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心、花更多心思跟他詳聊。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

回復(fù)要點(diǎn)：

1、對自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。

2、推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價(jià)格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌龅摹⒔回浧谧羁斓牡?，對每一種都做一個(gè)詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。

3、表達(dá)如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系機(jī)會。

4、這樣的詢盤需要等待的時(shí)間比B類詢盤更加長，第二次跟進(jìn)時(shí)不要直接詢問上一次的報(bào)價(jià)如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

事實(shí)上，這個(gè)階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時(shí)間讓你知道，有任何對于其他產(chǎn)品的需求，也請第一時(shí)間讓你知道，如果期間你有新產(chǎn)品，可以順便介紹一下。
第四類詢盤(最次級處理)

上來就要樣品或邀請函、投資信息等；

對產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況！

買家分析：

不是真正買家的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對方不提產(chǎn)品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間在這樣的詢盤上了。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化

最后，來自不同國家的買家，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。

比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報(bào)價(jià)時(shí)，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點(diǎn)突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人；中東、非洲買家注重價(jià)格低廉，對于質(zhì)量無所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時(shí)就給他報(bào)最便宜的產(chǎn)品，價(jià)格放在最前面。

注意：分析完后要及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！

如果沒能做到及時(shí)回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機(jī)，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

詢盤和回盤都有其一定的套路，只要我們幾個(gè)句型爛熟于心，然后記住外貿(mào)的高頻詞，外貿(mào)就比較容易上手。

作為外貿(mào)銷售，每一次應(yīng)對客戶，都要注重以上提到的這些點(diǎn)，當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會大幅提升。---莆田外貿(mào)網(wǎng)站推廣-莆田谷歌推廣-莆田谷歌優(yōu)化