4個月成交27個客戶，我的方法是這樣的！（附話術(shù)模板）---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

這個客戶是我接到的第一位40尺集裝箱客戶。我在收到他的詢盤后，第一時間快速回復(fù)，馬上判斷客戶定位，從跟進到送樣，再到下單，大概花了兩個月時間。跟進策略

與客戶公司所有對接人員，與人為善，與比較隨和的主對接人加強人際關(guān)系，比如分享生活，以Bro代替friend。 問題點

1. 客戶訂單很急，必須馬上安排送樣。2. 在下訂單時候，與客戶俄羅斯本土指定貨代發(fā)生費用爭執(zhí)。解決方案

1. 客戶當時想到的解決方案，是讓我們提供公司在俄羅斯本地的其他客戶，他們從其他俄羅斯客戶處購買樣品。當時我們沒有俄羅斯客戶，且這個方法涉及到客戶隱私，不可取。于是，我便動用了所有人脈，找到了一個俄羅斯人。人肉帶貨，第一時間讓客戶收到了樣品。2. 一開始，我們并沒有與指定貨代發(fā)生爭執(zhí)。我第一時間把與指定貨代的聊天截圖發(fā)給了客戶，塑造了一個盡可能地為客戶節(jié)省運費的制造商。因為我與客戶公司所有人都保持良好的人際關(guān)系，所以，客戶公司的所有成員，都堅定的相信我們。最后，客戶同意由我們來負責(zé)運輸安排。

主對接客戶人員，性格熱情。業(yè)務(wù)對接客戶公司團隊。這個墨西哥客戶，是我通過平臺報價獲得的。我第一時間提供客戶最有競爭力的價格。通過對包裝方式的專業(yè)理解，幫助客戶節(jié)省運費，拿下試單。最后，順理成章拿下客戶第一個貨柜訂單。跟進策略

因為客戶熱情的性格，首先推進好與客戶主聯(lián)系人的關(guān)系，期間，通過語音電話和視頻電話加強信任。其次，幫助客戶節(jié)省運費。跟進期間，甚至受到了客戶的質(zhì)疑，但我也堅定地相信自己的專業(yè)能力。問題點

1.根據(jù)客戶回復(fù)頻率，注意自己跟進頻率。每次根據(jù)客戶給的問題點，給出完美的解決方案。2. 如果碰上業(yè)務(wù)緊急的事情，根據(jù)客戶常在的時間點進行語音電話。

接到這位客戶的詢盤，是在深夜，我第一時間對客戶進行了回復(fù)。我在客戶面前塑造好一個專業(yè)有實力的制造商形象，獲得客戶的尊重，然后，與俄羅斯專線貨代，通過雙線運輸和貨物專業(yè)服務(wù)，極大增強客戶信任。在客戶準備訂單的時候，不斷給客戶輸入俄羅斯客戶市場材料緊缺，正是擴展業(yè)務(wù)好時機等手法，來給客戶產(chǎn)生壓迫感，不斷推進訂單.跟進策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

樹立好人設(shè)。通過俄羅斯專線貨代，聯(lián)合服務(wù)客戶。不斷給客戶洗腦，建議客戶采用當前最新的俄羅斯材料，且市場需求極大，來增強客戶信任。問題點

從樣品到訂單，經(jīng)歷了三個月時間?？蛻粢婚_始要求DDP集裝箱。在樣品通過測試后，客戶發(fā)現(xiàn)，運費很大程度上導(dǎo)致項目不能繼續(xù)進行。我們的報價算上運費后，與當?shù)厥袌鰞r格也幾乎一致。我在事業(yè)和感情的最低谷期，給客人寫了詩句類型的情感郵件，也分享了自己的一些生活。每個解決方案，我都傾力傾為，跟進第三個月的時候，客戶突然電話打來，一把通過話術(shù)拿下客戶。跟進策略

意大利人比較愛浪漫，客戶多側(cè)重感情，從這個上面做技巧跟進，比如，在世界地圖上標注自己和客戶的位置，再用話術(shù)推進感情。問題點

不斷通過總成本優(yōu)勢，來讓客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品價格的注意點。從公司老板這里，我也盡自己最大的能力申請價格。2. 通過情感手法去推進賣苦，讓服務(wù)成本也算入產(chǎn)品成本里。3. 不斷跟貨代交流，了解所有的費用明細。通過貨代信息分享，得知國外客戶自己繳納稅金，客戶那邊可以退稅，從而幫助客戶節(jié)省費用，進一步拿下了訂單。這里分享我與這位客戶之間，溝通跟進的部分內(nèi)容：那天剛好是情人節(jié)，我給客戶發(fā)了如下信息：---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

客戶回復(fù)：

與客戶分享我重獲愛情后的喜悅：

分享我們工廠的展示視頻：

拿下這個客戶，整體下來還是比較順利的。在收到中國貿(mào)易商的報價一開始，我并沒有很重視，但還是第一時間回復(fù)，并且樹立好了公司形象。那會是疫情高峰期，報價不能及時提供，但我還是第一時間反饋給客戶。最后按照客戶要求，給客戶報了個常規(guī)報價。結(jié)果，客戶的中國助理，直接拉了個與俄羅斯老板的討論組。在討論組內(nèi)，我重新樹立好公司形象，展現(xiàn)了大公司應(yīng)有的實力。談好各種細節(jié)后，成功拿下客戶。跟進策略

1. 面對客戶嚴肅的質(zhì)疑，我第一時間收集客戶所有疑慮的問題點，反饋給生產(chǎn)部門。2. 收集生產(chǎn)部門的建議點，自己在歸納總結(jié)后，給出讓步，得到一個好的解決方案。在給客戶解決疑問的過程中，從來都堅信自己，在客戶面前表明自己的專業(yè)。---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

美國客戶跟進了半年，從新年開始，6月份才拿到了訂單。客戶需要的是定制化產(chǎn)品，需要我們解決多項技術(shù)指標。最后，客戶在即將下柜子的時候，卻聲稱要先散貨試樣。跟進策略

中規(guī)中矩寫好每一封郵件，把郵件的細節(jié)做到極致，方案做到極致，不斷地推進業(yè)務(wù)，掌握談判跟進節(jié)奏。問題點

先認同客戶（因為每個人都需要被認可，以退為進），再提出方案。與客戶回顧半年來雙方的談判細節(jié)，提及爭取條件，最后再默認選項，讓客戶做選擇。深挖感情痛點，讓客戶自己感覺有點內(nèi)疚，最后用話術(shù)拉近感情，通過推拉的手法拿下訂單。說服客戶接受批量訂單的話術(shù)分享： Hi Jack,

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對接客戶，性格熱情好客，平易近人，主觀意識較弱 ，主要對接人是老板。剛拿到公司詢盤的時候，發(fā)現(xiàn)不是公司主營產(chǎn)品，我還是按照之前的常規(guī)處理手段樹立了公司形象，但是增加了對客戶月銷量的詢問。與客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)是一位優(yōu)質(zhì)客戶。第一時間拉上公司老板建立討論組，對客戶進行多重洗腦。如側(cè)重公司形象，側(cè)重市場理解等多個維度，對客戶未知的領(lǐng)域，進行主觀意識的強勢植入。最后，在跟進客戶的一個月內(nèi)，成功拿下第一筆訂單。跟進策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

第一時間判斷客戶類型后，果斷拉上老板建立討論組，與老板配合營銷。并通過借力使力，拿下最好的業(yè)務(wù)條件，也學(xué)習(xí)到了老板的思維模式。問題點

總結(jié)下來，開發(fā)客戶，就是對客戶人性的深挖，緊抓住這個點作為突破口。如果在有些客戶上，不能把握好這點，就多跟客戶聊天，去判斷客戶需求點。我還有很多需要學(xué)習(xí)和進步的地方，感覺做業(yè)務(wù)就跟學(xué)習(xí)一樣，逆水行舟，不進則退，真的不能有一絲松懈。