必看！讓客戶欣然接受“高價(jià)格”的實(shí)用技巧---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

困擾很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一個(gè)問題就是價(jià)格談判，報(bào)了價(jià)格，客戶嫌高，說別人的價(jià)格比你低，或者就不回復(fù)你了。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

對(duì)于這樣的問題，我來說一說自己的經(jīng)歷。

我的產(chǎn)品定位價(jià)格是國內(nèi)各個(gè)廠家里最高的，價(jià)格比一般廠家高出20-30%，比小廠家可能要高出50%還多。價(jià)格報(bào)出去，大多數(shù)客戶都回信說我們的價(jià)格比同行高出很多，我學(xué)習(xí)過很多銷售資料，告訴我們的一個(gè)關(guān)鍵詞是“強(qiáng)調(diào)價(jià)值”。

于是，我首先坦然承認(rèn)我們價(jià)格確實(shí)比同行高，這點(diǎn)往往有點(diǎn)出乎客戶的意料，也展現(xiàn)了自信。

同時(shí)，使出渾身解數(shù)，跟客戶解釋我們的質(zhì)量好，以及列論證告訴客戶雖然直觀上客戶付了更高的價(jià)格購買產(chǎn)品，但是實(shí)際上又是如何能給客戶節(jié)約成本和降低風(fēng)險(xiǎn)等，會(huì)收到一定的效果，但說實(shí)話，擱淺的客戶還是很多。

后來，我就思考一個(gè)問題，我的產(chǎn)品賣向全世界各個(gè)國家，而有些國家的收入水平確實(shí)比較低，客戶對(duì)于價(jià)格敏感度很高，他們確實(shí)就是看重價(jià)格，同時(shí)質(zhì)量要求也比較低。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

這個(gè)也不是他們自己的原因，而是市場(chǎng)如此，如果價(jià)格上不能滿足，他就很不客氣的和你說再見了。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

對(duì)于這樣的客戶：

第一，是否能夠找到便宜點(diǎn)的材料，或工藝能把成本降低的，滿足低價(jià)市場(chǎng)的需求?，F(xiàn)在印度這樣的低價(jià)市場(chǎng)非常大，如果這樣的價(jià)格敏感客戶都放掉是很可惜的，可如果做，光靠業(yè)務(wù)員三寸不爛之舌是很難搞定的。

第二，對(duì)于有一部分客戶，價(jià)格要求確實(shí)太低的，我就主動(dòng)放棄?？蛻艉芏?，不能貪心想著和每一個(gè)客戶都能做成生意，關(guān)鍵要把握好，自己公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位是什么？

于是，我匯總了自己所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同的國家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據(jù)這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

價(jià)格差異太大的客戶，先看他的市場(chǎng)和定位，如果確實(shí)不能按我們的價(jià)格銷售的客戶，就直接pass掉。與其在沒什么可能性的客戶上浪費(fèi)時(shí)間，不如多找?guī)讉€(gè)可能性大的客戶。

在這個(gè)過程中，我也發(fā)現(xiàn)，有的客戶雖然在不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，但定位很高端，很注重質(zhì)量和設(shè)計(jì)，也出得起價(jià)格。

所以，我就搞了一個(gè)政策，就是看客戶出價(jià)。具體而言，就是客戶讓報(bào)價(jià)，不馬上報(bào)過去。

先了解清楚，客戶在哪個(gè)國家，規(guī)模如何，在市場(chǎng)上的定位是高端人群，還是大眾市場(chǎng)？在客戶網(wǎng)站上找他們的商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇，是高質(zhì)量，還是靠低價(jià)格，我會(huì)盡量篩選在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上同我貼近的客戶。

邁克爾.波特講公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，和創(chuàng)新戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先，比較容易理解，也是大多數(shù)中國工廠選擇的，就是薄利多銷，以批量和規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝。而我自己走的是差異化戰(zhàn)略，當(dāng)大家的東西同質(zhì)化，完全一樣的時(shí)候，自然就只能比較價(jià)格了?？扇绻械漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料、款式不同，就不具有完全的可比性了。

又或者是我可以在客戶開發(fā)和產(chǎn)品營銷渠道上做差異化，找到那些未被過度開發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)客戶，這都是屬于差異化戰(zhàn)略。創(chuàng)新戰(zhàn)略就不說了，顛覆行業(yè)，革命性的革新，這個(gè)操作起來難度很大。尤其是在制造業(yè)，想模仿喬布斯太難了。

面對(duì)比價(jià)客戶，我總在考慮一個(gè)問題：“這個(gè)客戶為什么要接受一個(gè)比別人價(jià)格高的供應(yīng)商？”我必須都有個(gè)合理的理由，否則，客戶憑什么當(dāng)冤大頭？這個(gè)還是要在客戶的需求上找。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，會(huì)跟客戶聊天。把客戶是什么性質(zhì)的公司，主要在哪個(gè)市場(chǎng)，批發(fā)還是零售，還是工程。他們的市場(chǎng)定位是大眾化市場(chǎng)，還是高端人群？靠批量取勝，還是靠差異化取勝？客戶本人負(fù)責(zé)什么職位，他們的采購流程決策，甚至他們篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)都問一問。

也順便問一問他們本地有沒有生產(chǎn)廠家，有沒有從別的國家，或者中國其它的供應(yīng)商采購等。

這次到中國來，是否還要去別的國家等。當(dāng)然問的時(shí)候，有的問題比較敏感，就稍微繞個(gè)彎子。比如供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)，不好直接問，就說在你們市場(chǎng)，消費(fèi)者購買這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)心什么？或者做為供應(yīng)商，我們?cè)趺礃优浜希拍茏屇倪@個(gè)產(chǎn)品銷售得更加成功？

問客戶的這些關(guān)鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求，和關(guān)注點(diǎn)，實(shí)際上也幫助了客戶理了一理，除了價(jià)格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。

在接下來的時(shí)間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會(huì)有針對(duì)性地圍繞客戶關(guān)注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當(dāng)然抓住重點(diǎn)和客戶有關(guān)聯(lián)的和自己的強(qiáng)項(xiàng)。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場(chǎng)成功。

我把這總結(jié)叫做軟說服，它和硬說服的最明顯的差異就在于：硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，希望通過邏輯來理性的說服，往往遇到客戶的抵抗。

老王賣瓜自賣自夸，當(dāng)業(yè)務(wù)員越是試圖證明自己，客戶越有可能懷疑你的動(dòng)機(jī)。如果你變說服的圖謀為放松的交流，就可以有效的化解掉客戶的抵抗力。

軟說服就是通過一些相對(duì)間接的方式，把自己的優(yōu)勢(shì)說出來，當(dāng)然，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠和客戶的需求匹配起來效果最佳。

比如，展會(huì)布置得很有形象，公司網(wǎng)站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報(bào)價(jià)單的格式做得很專業(yè)，很美觀，這些不起眼的小事，都決定客戶對(duì)公司的印象，凡是客戶接觸得到的地方都會(huì)影響客戶的決策。

外貿(mào)銷售人員是和客戶交往的第一線，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)直接影響客戶的心理感受，客戶都喜歡專業(yè)，自信，可靠的業(yè)務(wù)員。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

專業(yè)不僅僅對(duì)本行業(yè)和產(chǎn)品有較深的理解，也包含職業(yè)化的態(tài)度，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)。如果報(bào)出去的價(jià)格自己都不自信，猶豫不決，吞吞吐吐，客戶會(huì)立即感受到，并不再聯(lián)系的。

國際貿(mào)易有很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以客戶都希望選擇可靠的公司來合作，如果今天報(bào)了價(jià)格，明天就反悔，說話前后不一致，答應(yīng)的事情不給辦，到最后一天才告訴客戶交貨期要晚了，給客戶很多surprise，這些都讓客戶覺得靠不住。

假如有2個(gè)供應(yīng)商，一個(gè)價(jià)格稍高點(diǎn)，但客戶覺得業(yè)務(wù)員很專業(yè)，可靠。另一個(gè)價(jià)格稍低點(diǎn)，但客戶覺得業(yè)務(wù)員有點(diǎn)不太可信。如果我是客戶，我也會(huì)選擇可靠點(diǎn)的。

中東，印度等國家的客戶很喜歡搞價(jià)，這個(gè)是讓他們很有樂趣的一件事。開始我很不習(xí)慣，后面也明白了，對(duì)于他們搞價(jià)不僅是一種習(xí)慣，而且也從中得到一種樂趣和成就感。

比如印度的習(xí)慣是砍30%，我就把價(jià)格加上去30%，然后先一大步，再一小步讓給客戶，在這個(gè)過程中，讓客戶覺得我們對(duì)他很重視，很尊重，所以給他特別的價(jià)格，也適時(shí)夸夸他真會(huì)談判，然后得到了目前做好的價(jià)格。

當(dāng)觸碰到底線的時(shí)候，則態(tài)度非常堅(jiān)決，這個(gè)是底線，即便是我也不能碰，讓客戶打消不合理的期望。這樣做成功率比之前上升很多，對(duì)于我自己，我選擇供應(yīng)商的時(shí)候，也會(huì)挑選比較重視我的供應(yīng)商。

所以，對(duì)于每個(gè)客戶，無論訂單大小，都讓他感到他的生意對(duì)于我們很重要。

關(guān)于價(jià)格談判，有業(yè)務(wù)員說，看你講的原則也能理解，可具體操作的時(shí)候，又不知如何做了。今天我就試著用實(shí)際郵件案例，來立體的簡(jiǎn)述一下這些談判原則，希望對(duì)大家有所幫助。

為了方便大家的閱讀，我先給出修改前和修改后的郵件，然后在做點(diǎn)評(píng)。這封郵件的大致背景，就是給客戶報(bào)了價(jià)格后，客戶覺得價(jià)格比別人家的高，要求降價(jià)。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

修改前的郵件全文：

Dear Pina,

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Much thanks and best regards,

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修改后的郵件全文：

Dear Pina,

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Best regards,

XXXX

郵件點(diǎn)評(píng)：

Dear Pina,

Glad to hear from you~

從本郵件基本可以判斷出來，客戶的上封郵件應(yīng)該是說你的價(jià)格比別人高。所以這個(gè)開頭，就有點(diǎn)不夠明確?？梢钥紤]這樣寫：

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

我們養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，就是對(duì)于再大的爭(zhēng)議，都首先要表示理解客戶的立場(chǎng)。理解不代表同意和支持，但它是一種風(fēng)度，是專業(yè)精神的一種體現(xiàn)，你的理解也更能換得客戶的理解。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

在談判的過程中，非常需要雙贏精神，而不是我贏你輸?shù)膶?duì)立感覺。我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員在同客戶談判和交涉的時(shí)候，一定要有肩并肩的合作感覺，而不是針鋒相對(duì)的對(duì)抗感覺。

一句理解，可以化解掉客戶的對(duì)抗的感覺，能夠更容易聽得進(jìn)你的話。

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

意思可以理解，但給人的感覺有點(diǎn)負(fù)面。業(yè)務(wù)員措辭要選用積極的詞，把客戶朝積極的狀態(tài)去引導(dǎo)和暗示。

比如lose，就是一個(gè)負(fù)面的詞，有一種冰冷的恐懼的感覺。這句話的感覺，還是自我為中心的，因?yàn)槟銚?dān)心失去我這個(gè)客戶，所以才報(bào)價(jià)比常規(guī)低。

這種負(fù)面的詞，往往引起客戶的負(fù)面的情緒，我們業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？是在客戶的大腦里。讓客戶保持愉悅的心情，處處朝著好處想，那他做的決定自然也對(duì)我們有利。

這么改一下試試：

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這樣寫的不同在于，第一展示了你的誠意，很尊重和重視他，同時(shí)，也給他了特別的對(duì)待。還包含了，你已經(jīng)很努力同老板申請(qǐng)?zhí)貏e的價(jià)格，所以客戶不要再預(yù)期還有很大的空間。另外，完全沒有對(duì)抗的感覺。感覺上也是積極的，溫暖的，努力的。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

這句話你想表達(dá)的是你的質(zhì)量好，在歐洲有很多客戶，給客戶打氣嗎？可以更直接點(diǎn)說。

Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

當(dāng)我們要打動(dòng)客戶的時(shí)候，可以用一些非常positive的詞語，引起客戶強(qiáng)烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就讓你句子的力道增加很多。

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1.不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 不要下武斷的結(jié)論

別人價(jià)格低未必就是質(zhì)量不好，這個(gè)需要有論據(jù)才能說。另外，這樣的詆毀對(duì)手，會(huì)容易讓客戶反感，他會(huì)逆反心理去想，去看待你。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

可以試試這樣寫：

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

這個(gè)地方不知道你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)在什么地方，遇到這種情況，我們的原則是不要詆毀對(duì)手，而是要巧妙地突出自己的長處（往往是對(duì)手的短處），雖然沒有直接同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，但實(shí)際上客戶自己心里已經(jīng)對(duì)比了。

實(shí)際上，這段話最好不要。因?yàn)樽尶蛻粝肫鸶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是不對(duì)的。會(huì)引導(dǎo)客戶去調(diào)查其他對(duì)手的價(jià)格，或者延緩?fù)愕恼勁?，來比較價(jià)格，造成夜長夢(mèng)多，出現(xiàn)意外情況。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

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這個(gè)地方看似是想做個(gè)讓步，同時(shí)爭(zhēng)取客戶的數(shù)量更集中。

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

展現(xiàn)一下，什么叫肩并肩的感覺。就是很替對(duì)方著想，點(diǎn)明共同的利益，該請(qǐng)求對(duì)方幫助的地方也提出來，要體諒，縮減到1-2款，工廠是可以把麻煩降低了，可對(duì)于客戶，是否能滿足市場(chǎng)的需求呢？這個(gè)是由市場(chǎng)決定的，不是由客戶決定的，供應(yīng)商應(yīng)該要給予理解和支持。

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Look forward to your kind reply~

這句Can i have your ideas or requests about our products?在這個(gè)談判的場(chǎng)合有點(diǎn)na?ve.客戶如果不認(rèn)同你的產(chǎn)品，就不會(huì)同你談到這個(gè)程度了。本郵件的目的是說服客戶把款式集中到1-2個(gè)款式上，好給客戶一個(gè)最低價(jià)格。---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化

最后結(jié)尾可以這樣寫：

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

圍繞著上述的目的，接下來我們希望客戶如何做，就可以推動(dòng)事情往前走了呢？不就是選1-2個(gè)款式，告訴你數(shù)量嗎？這樣一個(gè)祈使句，敦促客戶采取行動(dòng)，馬上給你數(shù)量和款式。同時(shí)，你在態(tài)度上給客戶一個(gè)很配合的積極的信號(hào)。結(jié)尾用祈使句，讓客戶明確知道，下一步要如何做，可以有效的提高回復(fù)率。

最后一句話總結(jié)，請(qǐng)記?。嚎蛻舾M(jìn)談判 — 攻城為下，攻心為上！---泉港外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-泉港百度開戶-泉港百度seo 優(yōu)化